Hangi sektörde faaliyet gösteriyorsunuz? IT, tekstil, üretim, gıda, tasarım, reklam, moda , perakende lojistik, turizm… Ya da daha farklı bir alan…
Tüm sektörler için şirketin başarılı olması, yapılan faaliyetlerin ciroya dönüşmesi için en önemli alan nedir? SATIŞ dediğinizi duyar gibiyim…
Peki şirketinizin Satış IQ su kaç? Şirketiniz ve satış ekibiniz satışa ne kadar hazır?
Hemen telaş yapmayın!
Ölçmeden bir şeyi geliştiremezsiniz değil mi? Bugün size yeni araç tanıtacağım..Satış Koçluğu programında geliştirme ve iyileştirme fırsatlarını tespit için kullandığımız sistematik bir yaklaşımdan bahsetmek istiyorum…
Bu Sales IQ değerlendirmesi, potansiyelinizin bir göstergesi olmaktan çok, bugünün profesyonel, rekabetçi ortamında satışa olan yaklaşımınızı ve anlayışınızı ölçmektedir.
Muazzam bir satış potansiyeline sahip olabilirsiniz, ama şu anda bildiklerinize dayanarak bu Sales IQ değerlendirmesinde yine de düşük bir puan alabilirsiniz.Bu durumda, biraz ek eğitimle hızlıca başarı göstermeye başlarsınız.
Alternatif olarak, önemli bir satış bilgisine sahip olabilirsiniz, ama satış konusunda başarınızı güvence altına alabilecek özelliklere sahip olamayabilirsiniz. Böyle bir durumda, öncelikle kendiniz üzerinde çalışabilirsiniz ve ardından satış konusuna geçebilirsiniz.
Aşağıda, sekiz aşama ve bunların kısa açıklamaları yer almaktadır.
- Hazırlık, satış için nasıl hazırlandığınızı ve kendinizi nasıl hazırladığınızı kapsar. Bilgiler ve satış araçlarıyla kendinizi çok iyi bir şekilde hazırlayabilirsiniz; ancak zihniyet olarak uygun yapıda değilseniz veya alıcıya profesyonel gözükmezseniz, satışı gerçekleştiremeyebilirsiniz.
- Hedefleme aşamasında, müşteri adayı olarak hedefleyebileceğiniz pazarları veya grupları inceliyoruz. Ardından, irtibata geçebileceğiniz kişilere odaklanıyoruz. Buna, her bir hedefe yönelik seçmiş olduğunuz satış stratejileri ve taktikler dahildir. Yanlış kişiye satış yaptığınızdan, kötü bir hedefleme ve harika bir satış neticesinde sınırlı başarıya ulaşırsınız.
- Bağlantı, sizi güvenilir bir kaynak ve duygusal olarak da güvenebilecekleri bir kişi olarak görebilmeleri için kişilere entelektüel bir şekilde hitap etmeniz gereken satıştaki ilk temas noktasıdır. Bunlar olmadan, sorunlarını çözme ve bir satış yapma konusunda yeterince öğrenemezsiniz.
- İhtiyaçları ve istekleri değerlendirme, inceleme ve dinleme aracılığıyla ne satmanız gerektiğini ve bunu nasıl satacağınızı ortaya çıkarır. Ne derler bilirsiniz, “Sağlık alanında satış yapıyorsanız, teşhis öncesinde reçete vermek yanlış uygulamadır”.
- Alıcının sorununu çözme ya da ihtiyacını yerine getirme, geçmişte satış konusunda en çok ilgi gösterilen alandı. Burası çözümlerinizi sunacağınız, hikayelerinizi anlatacağınız, ürününüzü göstereceğiniz veya alım işleminin yaratacağı sonuçları açıklayacağınız bölümdür. En düşük seviyede, bu bir satış konuşmasıdır. En yüksek seviyede ise sizden satın almaları halinde harika bir değer elde edeceklerini kanıtladığınız bir diyalogdur.
- Karşınızdaki kişiye sorunlarını çözebileceğinizi gösterdiğinizde, artık satın alma taahhüdünü sağlama zamanıdır. Bu, Teyit Etme aşamasıdır. Hedefiniz, satın alma taahhüdünü teyit etmektir. Tarihsel açıdan bu, satışın “tamamlanması” olarak bilinmektedir; ama bu durum satış ilişkinizin sonu değil başlangıcıdır, aldıkları değer için size ödeme yapmaya başladıkları için müşteriye verdiğiniz hizmetin başlangıcıdır.
- Teyit edilmiş bir satış, söz verilen değerin alınacağına dair bir Güvenceye ihtiyaç duyar. Bu, ilişkilerin kurulduğu ve müşteri sadakatine beklenenden (onlardan) daha fazlasının verilmesinin (sizin tarafınızdan) gerektiği bölümdür.
- Yönetim, satış döngüsünün son aşamasıdır ve bu aşamada satışları ve hesapları yönetirsiniz ve kendi özyönetiminizi gerçekleştirirsiniz. En nihayetinde hepimiz kendimizin satış müdürüyüz. Bu, yapılması gerektiğini düşünmediğiniz durumlarda bile nelerin yapılmasına ihtiyaç duyulduğunu anlamanız gereken aşamadır.
Evet…
Hazırlık, Hedefleme, Bağlantı, Değerlendirme, Çözüm, Teyit, Güvence ve Yönetim.
Şirketinizin ve satış ekibinizin gelişme fırsatları nelerdir, bir program dahilinde tespit edip, geliştireli, aksiyonları alıp sonuçları görelim diyorsanız, aşağıdaki formu hemen doldurun, görüşelim!!