Satış Süreci ve Stratejileri

 

Satış söz konusu olduğunda işletmenizde bir bereket dönemi mi yaşanıyor yoksa kıtlık mı? Satış işletmeniz için kritik konulardan bir tanesi. Güçlü bir satış programınız yoksa rekabet edemez ve büyüyemezsiniz.

Ürünlerinizi müşterilerinize hitap edecek ve benzersiz bir şekilde satmak zor görünebilir. Hele de yoğun bir rekabet ortamındaysanız. Farklı satış yöntemleri kullanmak, müşterilerin ihtiyaçlarını belirlemenize, ürünlerinizi benzersiz bir şekilde sunmanıza ve satışları verimli bir şekilde kapatmanıza yardımcı olur. Gelin iş hayatının en bilinmez denklemi olan satış konusuna bugün yakından bakalım.

Satış Nedir?

Satış, profesyonel olarak insanların satın almasına yardım etmektir. Satılma duygusundan ise hiç kimse hoşlanmaz. Birinin bize bir şey satmaya odaklanarak konuştuğunu anladığımızda zırhlarımızı giyiyor, kendimizi kapatıyoruz.

Müşteri adayınız da eğer sunduğunuz teklifte bir fayda göremez ise toplantı planlamak, randevu almak zorlaşıyor. Bu nedenle satış konusunda insanlara bir şey satmaktan ziyade satın almada yardımcı olmaya odaklanın. Yani satmak için değil, yardımcı olma duygusuyla hareket edin.

Ne satarsanız satın, ister kurumsal pazara ister tüketici pazarına hitap ediyor olun araştırmalar şunu söylüyor: Satış kararları üzerinde %20 mantık, %80 ise duygu etkilidir. Duygular satın alma kararını tetiklerken, mantık kısmı ise süzgeçten geçiriyor.

Dolayısıyla bir ürün ya da hizmet satarken mutlaka aday müşterinizde bir duyguya seslenmeniz gerekir. Bu korku olabileceği gibi heyecan duygusu da olabilir. Eğer müşteri adayınızın duygularını harekete geçirebilirseniz satış kolaylaşır. Unutmayın satış duygulardan oluşan bir süreçtir.

Önceki yazılarımda bahsettiğim satış ve pazarlamada oldukça önemli olan AIDA Modeli’ne değinmek gerekir. Satış yapabilmeniz için ilk olarak hedef kitlenizin dikkatini çekmeniz, ardından ilgisini kazanmanız ve arzu uyandırmanız gerekir. AIDA modelinin son aşaması olan aksiyon kısmında ise satış yer alır. Eğer bu aşamaları izlemezseniz satış yapmak oldukça zordur.

Satış, ilişki ve iletişim işidir. Müşterinin duygularına seslenmek satışı kolaylaştıran noktalardan biri satış elemanı tarafında ise düşünce yapısı oldukça önemli. Eğer satış yapmaktan korkuyorsanız bunu müşteri adayınız çok net olarak anlıyor. Burada gördüğüm hatalar şunlar oluyor satış alanında çalışan elemanlar sundukları ürün veya hizmete güvenmeyebiliyor ya da satışı cepte görüp görüşmelere girmiyorlar.

Bunun sonucunda ise satış gerçekleşmiyor. Eğer satmak istiyorsanız kendinize güvenmeniz gerekir ve en önemlisi de müşteri adayınıza yardımcı olma amacınızın olduğunu unutmamalısınız. Zihin yapınızı “Ben bu satışı yapabilirim, ona yardımcı olabilirim.” şeklinde olmalıdır. Eğer zihin yapınınız bu şekilde değilse satış performansı düşüyor.

Satışta başarılı olmak istiyorsanız odağınız ürün veya hizmetiniz değil, müşteriniz olmalıdır. Bu yapılan en sık hatalardan bir tanesi. Satış elemanları veya ekipleri sadece ürünlerine odaklanıyor ve sadece bu konu hakkında konuşuyorlar. Böyle giderseniz satış yapamazsanız. Tüm odağınızı müşterinize verirseniz satış performansınız da yükselecektir.

Günümüzde Satış: Smarketing

Pazarlama ve satış birbirinden ayrı departmanlar ve çabalar olarak değerlendirilmemeli. Başarıya ulaşabilmeniz için bu iki departmanın uyumlu bir şekilde çalışıyor olması gerekir. Pazarlama olmadan satış olmaz, satış olmadan da istikrarlı bir nakit akışı elde edemezsiniz. Peki bu süreç nasıl ilerliyor?

Süreç ilk olarak hedef kitleniz ile başlar, belirlediğiniz pazarlama stratejileriyle hedef kitlenizi potansiyel müşteriye dönüştürmeniz gerekir. Potansiyel müşteri, sizlerle bilgilerini paylaşan ve artık bir merak duyan kişilerdir.

Satış bundan sonraki aşamada başlar ve müşteri sizden bir ürün aldıktan sonra satış süreci bitmez, bundan sonraki aşamada düşünmeniz gereken şey müşteri sadakati oluşturma ve ek satışlar olmalıdır. Özetle, bu süreç uzun bir süreç. Bu nedenle iyi planlanması ve doğru uygulanması gerekiyor.

Satış Elemanı Tipleri

Günümüzde değişen koşullar ve satışın farklılaşması işleyen ve kazanan satış elemanı tipini de doğrudan etkiliyor. Hangisi doğru satış elemanı tipidir, hangisi günümüz koşullarında işlemez? Gelin 4 tip satış elemanına yakından bakalım.

Sipariş Alan

Bu tip bir satış elemanı masasının başında aday müşterinin gelmesini bekler. Fakat bu eskide kaldı. Bugün eğer çok temel bir ürün satmıyorsanız bu tip bir satış elemanının işlemesi mümkün değil. Yoğun bir rekabet ortamında müşterinin alım talebini beklemek artık işe yaramıyor.

Ürüne Odaklı

Görüyorum ki en çok yapılan hatalardan bir tanesi bu satış elemanı tipi oluyor. Ürüne odaklı satış elemanı her şeyden fazla sadece ürün hakkında konuşur. Fakat bunu yaparken müşteri ihtiyaç ve isteklerini anlamada yetersizdir. Sadece ürün ve hizmetin özellikleri hakkında konuşmak günümüz koşullarında işlemez çünkü insanlar ilk aşamada ürünlerinizin özellikleri ile ilgilenmiyor. Bu nedenle onlarda önce duygu uyandırmanız gerekir.

Israrlı Satıcı

Satış yapabilmek için dünyaları vaat etmek de artık günümüzde işlemiyor. Bu tip bir satış elemanı günümüzün koşullarına uymuyor çünkü öncelikle hepimizde bir rahatsızlık yaratıyor.

Sorun Çözen

Hatırlayın, satışı “insanların satın almalarına yardımcı olmak” olarak tanımlamıştık. Bu nedenle bizim sorun çözen bir satış elemanı olmamız gerekiyor. Bu müşterinin ihtiyacını bulmasına yardım etmek anlamına gelir. Müşteri adayının var olan sorununa yönelik bir çözüm sunmak, satışı kolaylaştırır. Burada ürün ya da hizmete odaklanmamalısınız, müşterinizin sorunun ne olduğuna ve bu sorunu nasıl çözebileceğinize odaklanmanız gerekiyor.

Satış Görüşmesi Planlama

Satış görüşmesi planı sonuçlarınız üzerinde oldukça etkilidir. Unutmayın algı her şeydir, özellikle de satışta. Dolayısıyla satış görüşmelerine ve toplantılara hazırlanarak başladığınızan emin olmalısınız. Müşteri adayınız ile gerçekleştirdiğiniz toplantıda yetkin ve üstün hizmet sunmaya hazır görünmeniz alacağınız sonuçları olumlu yönde etkileyecektir.

Fakat tam tersi satış görüşmesinin iyi geçeceğini umarak hazırlıksız, plansız girerseniz istediğiniz sonuçları almanız çok zordur. Bir satış görüşmesinin amacı her zaman satışı gerçekleştirmek değildir, amacınız bazen potansiyeli değerlendirmek, nihai kararı verecek kişiye ulaşmak, problemin etkisinin belirlenmesi ve dahası olabilir.

Fakat şu bir gerçek eğer hazırlık yapmazsanız, başarısızlığı planlarsınız. Müşterilerin katıldığı bir araştırmanın sonuçlarına göre satış elemanlarının sadece %13’ünün bir satış görüşmesi için “yeterince hazır”. Bu korkutucu bir istatistik çünkü eğer satış görüşmesine hazır değilseniz hem kendinizin hem de müşteri adayınızın vaktini boş yere alıyorsunuz demektir.

Başarı istiyorsanız plan yapmalısınız. Mevcut veya potansiyel müşteriniz ile gerçekleştireceğiniz toplantı ve görüşmeleri iyi bir şekilde planlamalı, belirli bir neden belirlemeli ve hazırlık yapmalısınız. İşte satış koçu Ron Finklestein tarafından satış elemanlarının performanslarını yükseltmeye yardımcı olan 5 temel adımı:

1. Adım

Sonucunuzu önceden belirleyin. Şunu söylemek istiyorum: Gerçekleştireceğiniz bu toplantıdan beklediğiniz sonuç ne? Genellikle bir satış elemanının ulaşmak istediği 5 temel sonuç vardır. Bunlar:

  1. Sunduğunuz ürün veya hizmetinize “evet” diyecek potansiyel müşteri kazanımı
  2. Problemi tanımlamak (Müşteri adayınızın yardımcı olabileceğiniz bir sorunu var mı?)
  3. Problemin etkisini tanımlamak (Müşteri adayınız bu sorunu neden çözmek istesinler?)
  4. Bütçeyi belirlemek (Müşteri adayınız ne kadar harcamak istiyor?)
  5. Karar vericilerilerin kim olduğunu ve karar verme sürecinde rolleri anlamak (Bu satışı kime yapmanız gerekiyor?)
  6. Sizin ulaşmak istediğiniz sonuç ne? Bu soruyu toplantıdan önce kendinize sormalısınız.

2. Adım

Diyelim ki aday müşteriniz ize yaşadıkları sorunları toplantı öncesinde söyledi, bu konuda artık bilgi sahibisiniz. Ardından yapacağınız ilk görüşmede probleme netlik kazandıracak ve sorunun yarattığı etkiyi gösterecek birtakım sorular hazırlamalısınız.

Bunun için müşteri adaylarınıza toplantıdan ne beklediklerini sorun. Bu hem neden orada olduğunuzu doğrular hem de onlara sorunlarına yardımcı olmak niyetinde olduğunuzu gösterir. Eğer müşteri adaylarınızın ne istediklerini bilmiyorsanız, onların beklediği sonuçlara ulaşmasını nasıl sağlayabilirsiniz?

Yaşadıkları sorunun ne kadar zamandır sürdüğünü sorun. Bu eğer uzun süredir devam eden bir sorunsa bunu bilmeniz gerekir. Neden bu sorunu çözmek için daha önce harekete geçmediler, neden şimdi bu sorunu çözmek istiyorlar? Bunların hepsi sizin için önemli bilgilerdir. “Neden şimdi harekete geçmek istiyorsunuz?” sorusu müşteri adayının aciliyetini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Peki sorun çözülmezse etkisi ne olacak? Bu soruya genellikle verilen cevaplar şunlar oluyor: Kovulacağım, seçeneklerimi araştırıyorum, plan yapamıyorum ve dahası… Bu aşama hem bütçenin hem de değerin oluşturulduğu yerdir.

Müşteri adayınıza geçmişte neler denediklerini sorun. Geçmişte denedikleri yolu özellikle de işe yaramadıysa tekrar deneyimlemek istemeyeceklerdir. Geçmişte neyin işe yaramadığını öğrenmeniz daha iyi bir çözüm sağlamanıza yardımcı olabilir. Eğer müşteri adayınıza benzer bir çözüm önerecekseniz de bunun geçmişteki deneyimlerinden neden farklı olduğunu onlara anlatmanız gerekir.

Karar verme sürecine kimlerin katılacağını sorun. Doğru kişi ile, karar vericiyle konuşup konuşmadığınızı öğrenin. Kişi karar verici değilse, uygun kişi ile nasıl görüşebileceğinizi bulun.

Ardından “Bu sorunu çözmek için ayırabileceğiniz bütçe nedir?” sorusunu sorun. Paraları yoksa bu gerçek bir fırsat mı? Muhtemelen değil. Var ise ne kadar harcamak istedikleri konusunda fikirlerini öğrenin.

Tüm bu soruların arkasındaki amaç, sorunu çözmek için harcayacak paraları olup olmadığı, bir satın alma kararı verme yetkisine sahip olup olmadıkları, harekete geçmeleri için yeterince büyük bir ihtiyaç duyup duymadıkları ve kararın verileceği zaman dilimini belirlemektir.

3. Adım

Bazen yukarıda değinilen bilgiler toplanır ve ardından en iyi çözümü sunabilmek için yeni bir toplantı gerekir. Bir takip toplantısı sizi harika bir sonuca ulaştıracaktır. İstediğiniz cevapları aldığınızı varsayalım ve bir sonraki adıma geçme zamanı. Bu aşamada işte müşteri adayınıza sorulacak harika bir soru: Bir sonraki en iyi adımın ne olduğunu düşünüyorsunuz? Eğer müşteri adayınız size ne yapmak istediğini söyler ise satış süreciniz satın almaya başlamış demektir.

Ek olarak, müşteri adaylarınıza problemlerinin etkilerini anlamalarına yardım ettiğinizde sizi yetkin ve profesyonel olarak görürler. Düşük etki söz konusu ise veya problemin etkisi uğraştıkları diğer zorluklardan daha azsa, daha sonraki bir tarihte neyi tekrar ziyaret etmeniz gerektiğini bilirsiniz.

4. Adım

Bu toplantıyı nasıl gerçekleştireceksiniz? Toplantı sırasında görsel kullanmak oldukça önemlidir. İyi yapılandırılmış bir görüşme için bir sunum, yazı tahtası vb. kullanabilirsiniz. Konumunuzu da asla unutmayın, eğer halka açık bir alanda buluşuyorsanız ve hassas bilgiler veriyorsanız belki de burası görüşmeyi gerçekleştirmek için uygun bir yer değildir. Toplantının yeri, satış görüşmesinin başarısında büyük bir rol oynayabilir. Bütçe, çalışan sorunları veya etkileri hakkında konuşmanız gerektiğinde onları ofislerinden çıkarabilir veya en azından daha elverişli bir yer seçebilirsiniz.

5. Adım

Gündem ne? İşte çoğu satış görüşmesini kapsayacak örnek maddeler:

  • Toplantıdan önce gündemi, yeri, tarihi, saati, toplantı nedenini ve toplantı için gerekli diğer materyalleri iletin.
  • Müşteri adayınıza neden buluşmayı kabul ettiklerini, toplantıdan elde etmek istediklerini sorun.
  • Müşteri adayınıza son konuşmanızdan bu yana herhangi bir değişiklik olup olmadığını sorun. Bu durumun, toplantınızı nasıl etkileyeceğini anlamak ve açıklık kazandırmak amacıyla sorular sorun.
  • Toplantıdan ne elde etmeyi umduğunuzu potansiyel müşteriyle paylaşın. Bu, durumun bir fırsat olup olmadığını görmenize veya bir sonraki adımınızı netleştirmenizi sağlar.
  • Soru sormak için müşteri adayınızdan izin isteyin. İzin istemek önemlidir çünkü araştırma olarak yorumlanabilecek bazı sorular soruyor olabilirsiniz. Hem sorunu hem de sorunun etkisini keşfetmeden önce izin isteyin. İzin, doğrudan sorunların önüne geçer.
  • Son olarak her zaman bir sonraki adımı ekleyin. Bir sonraki adımda bir karar beklediğinizden herkesin haberinin olmasını sağlayın. Bazı durumlarda ise sonraki adım yoktur, bu bir sorun değildir. Bir sonraki adım eğer yoksa bunu herkes kabul eder ve olası bir takip ile boşa zaman harcamazsınız. Müşteri adayınıza toplantının sonunda şunu sorun: Sizin açınızdan bir sonraki adım nedir?

Satışları Artırmak İçin Uygulayabileceğiniz Yararlı Stratejiler

Satış söz konusu olduğunda şirketiniz kıtlık yaşıyorsa satışlarınızı arttıracak bazı yararlı stratejileri uygulamak daha yüksek kârlar ile ilerlemenize yardımcı olacaktır. İşte işletmenizde uygulayabileceğiniz 3 yararlı strateji:

İçerik Pazarlama

İçerik pazarlama ile geleneksel yöntemler karşılaştırıldığında içerik pazarlamanın gücü çok önemlidir çünkü bu tür bir pazarlama, potansiyel müşterilerinizin sizi bulmasını sağlar. Diğer bir ifadeyle, onların dikkatini çekmeye çalışmak için çok fazla para ve zaman harcamanıza gerek yok. İçerik pazarlaması size şu faydaları sunar:

  • Düşük pazarlama maliyetleri
  • Ön nitelikli maliyetler
  • Yüksek müşteri memnuniyeti ve dönüşüm oranları

Ek Satışlar

Ek satışlar her işletme için oldukça kritiktir. Normal bir işlemden daha fazla gelir elde etmenin kolay bir yoludur. Eğer işletmenizde ek satışları etkili bir şekilde kullanmıyorsanız elde etmeniz gereken kazancın yarısını dahi sağlayamazsınız. Kendinizi müşterinin yerine koyun; siparişinizi verirken ek bir ürün sunulduğunda kaç kez sepetinize ekleme yaptınız?

Satış Ekibiniz İçin Teşvik Programı

Satış ekibiniz için bir teşvik programı oluşturmak onların daha fazla yol kat etmesine yardımcı olur. Çoğu zaman aylık satış hedeflerine ulaşmak amacıyla yeterli eforu sarf ederler. Fakat daha fazlası için maaş çeklerine ek olarak bir teşvik ya da motivasyona sahip olmaları gerekir.

Teşvik programları satış ekibi hedeflerine ulaşmış olsalar bile ekstra ve daha fazla satış elde etmek için çabalamalarını sağlar. Teşvik, aylık ikramiye olabileceği gibi, yıl sonu ekstra ücret ya da ayın çalışanı olarak tebrik edilmesi de olabilir.

Satış en kritik konularımızdan biri. Satış yoksa istikrarlı bir nakit akışı mümkün değil. Eğer siz de satış konusunda kıtlık değil, bereket dönemi geçirmek istiyorsanız iletişim koçu ile iletişime geçebilirsiniz, size yardımcı olmaktan mutluluk duyarım.

Bu gönderi size ne kadar faydalı oldu?

Değerlendirmek için bir yıldıza dokunun!

Ortalama Derecelendirme / 5. Oy Sayısı:

Şimdiye kadar oy yok! Bu gönderiyi ilk değerlendiren siz olun.

Bu gönderiyi faydalı bulduğunuza göre...

Sosyal medyada bizi takip edin!

Bu gönderi sizin için yararlı olmadığı için üzgünüz!

Bu gönderiyi geliştirelim!

Bize bu gönderiyi nasıl iyileştirebileceğimizi söyler misiniz?

(Visited 102 times, 1 visits today)

Yorum Bırakın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir