İstikrarlı bir nakit akışı her şirketin hayali. Fakat buna ulaşmak için istikrarlı bir satışınızın olması gerekiyor. Peki bunu nasıl sağlayacağız? Satış yetkinliği başarı için oldukça önemli fakat asla yeterli değil.
Gördüğüm şu ki satış yetkinliği çok gelişmiş, hangi soruları sorması gerektiğini bilen, ikna kabiliyeti yüksek satış profesyonellerinin dahi hedeflerini tutturamıyor. Satış bir disiplindir. Eğer satış ekibiniz disiplinli değil ise satış hedeflerinizi geliştirmede sıkıntılar yaşarsınız. İşte satış disiplininin beş ana konusu:
- Doğru Hedef Kitleye Gitmek
Çok kişiye ulaşmak ve bunun için çaba harcamak her zaman yararlı sonuçlar vermez. Dolayısıyla bir satışçının hangi hedef kitleye, hangi sektöre, bu sektör içerisinde kimlere gideceği konusunda net olmalıdır. Unutmayın eğer pazarda herkese sesleniyorsanız, hiç kimseye seslenmiyorsunuz demektir.
- Dış Arama Yapmak
Bir satışçı hedef kitlesine göre dikkatini çektiği ya da olası gördüğü potansiyel müşterilerini aramalıdır ve bunun sayısı da bir hedef olmalıdır. Örneğin bir satışçı günde beş arama mı yapacak yoksa yirmi mi? Bunun sayısını net olarak belirlemeniz gerekiyor. Bu, satış elemanınızın günlük performans kriterlerinden bir tanesidir.
- Ziyaret ve Toplantı Sayısını Hedeflemek
İşletmelerin sorun yaşadığı konulardan biri de ziyaret ve toplantı sayıları. Normal koşullarda kurumsal pazar için bir satış elemanı yaklaşık olarak 3 ile 4 ziyaret gerçekleştirir. Ancak buradaki önemli konu söz konusu ziyaretlerin önceden planlamasıdır. Eğer bu haftadan gelecek hafta gerçekleşecek olan toplantı ve ziyaretleri kendi ve karşı tarafın ajandasına eklemediyseniz bu hedefi tutturamazsınız.
Ziyaret sayısı da belirli bir sayıda olmaz ise satışa dönüşüm oranınız düşük olur. Günde 3-4, haftada 15-20 ziyaret bir satış elemanının hedefleri arasında olmalıdır. Bunun için de zaman yönetimi oldukça önemlidir.
Disiplin dediğimiz konu tam da burada devreye girer. Bir satış elemanın doğru hedef kitleye ilişkin potansiyel müşterilerini tespit etmesi, bunlar ile ilgili aramaların yapılması, toplantı randevularının ayarlanması ve bunun sonucunda söz konusu görüşmelerin gerçekleştirilmesi doğru bir zaman yönetimi ile olabilir ancak.
- Satış Sürecini Tanımlamak ve İzlemek
İstikrarlı bir satış için satış sürecinin tanımlanması ve bunun izlenebildiği bir sistemin oluşturulması oldukça kritik. Takip toplantıları, aradığınız kişilerden toplantı alacaksanız bu isimler kimlerdi gibi bu noktaları bilmek, takip edebilmek için bir sürecin ve satış hunisinin oluşturulması gerekiyor. Bu basit olarak bir tabloda takip edilebileceği gibi artan müşterilerinize karşı etkili bir yönetim yapabilmeniz için CRM araçlarını kullanmanızı öneriyorum.
- KPI ve Satış Hedeflerinin Raporlanması
Doğru hedef kitleniz ile ilişkin potansiyel müşteri sayısı, yaptığınız arama sayısı, gerçekleştirdiğiniz toplantı sayısı, takip aramalarınız, ardından müşteri sayınız ve son olarak cironuz takip edilip raporlanmalı. Bunun günlük ve haftalık yapılması oldukça kritik. Tüm bu değerlerin günlük ve haftalık takibi hem yeni müşteri için hem de çapraz satış için çok önemli.
Belirttiğim gibi satış bir disiplin işi. Eğer bu disiplin ve sistemi işletmenizde kuramazsanız istediğiniz kadar satış elemanınız olsun satış hedeflerinize ulaşmanız ve bunları geliştirip artırmanız mümkün olmayacaktır. Satış söz konusu olduğunda işletmenizde kıtlık dönemleri yaşanıyorsa işletme koçuyla iletişime geçebilir, hedeflerinizi katlayarak aşmak için aksiyon alabilirsiniz.
Satışta başarılı olmak istiyorsanız 81 ülkede uygulanan, sonuçları kanıtlanmış “12 Haftalık Satış Koçluğu” programıma sizleri davet ediyorum. Satışta ustalaşın, hedeflerinizi katlayarak aşın.
Sınırlı kontenjan dolmadan yerinizi ayırtmak için hemen formu doldurun!
Kayıt olmak için bağlantıdaki formu doldurabilirsiniz.