Başarıya Giden Yol: Satışta Ustalaşmanın 3 Anahtarı

İşletmenizi büyütmek, istikrarlı bir nakit akışı ve kâr sağlamak satışlarınıza bağlıdır. Kâr ve geliriniz, müşteri adaylarını “ödeme yapan” müşterilere ne kadar dönüştürebildiğiniz ile ilgilidir. Neden bazı işletme sahipleri ve satış uzmanları müşterilerine imza attırmakta zorlanırken diğerleri kolayca başarılı olabiliyor?

Hayır, bu sorunun cevabı onların doğuştan iyi bir satışçı olmaları ya da doğal satış yeteneğine sahip olmaları değil. Gerçek şu ki satışta başarılı olmanın üç anahtarı var: tutum, faaliyet ve beceri.

Anahtar 1: Tutum – İnancınız Sizi Zirveye Taşır

Tutum, kendine güvenmekten daha fazlasıdır. Satışta başarının temelinde tutumunuzun gücü yatar. Evet, başarılı bir şekilde satış yapmadan önce bu satışa kapatabileceğinize inanmalısınız.

Ancak tutumunuz sadece sizin ve inançlarınızla ilgili değil, özellikle işletme sahibiyseniz ve ekibiniz satış yapıyorsa. Kendinize işletme koçu olarak şu soruları sormanızı istiyorum:

  • Sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgili tutumunuz nedir?
  • Siz ve ekibiniz piyasadaki bir ihtiyacı karşıladığınıza gerçekten inanıyor musunuz?
  • Verdiğiniz sözleri her defasında hatasız ve eksiksiz bir şekilde müşterilerinize sunabiliyor musunuz?
  • Müşterileriniz sizinle çalışarak veya ürünlerinizi satın alarak gerçek bir değer elde ediyor mu?

Eğer bu sorulara siz ve ekibiniz güvenle EVET diyemiyorsa, satış her zaman sizin için zor olacak. Peki bunu nasıl düzeltebilirsiniz? Hizmetinizin sunumunu geliştirmeye odaklanın ve sunduğunuz faydalar konusunda net olun. Böylece siz ve ekibiniz her zaman “YAPABİLİRİZ” tutumuna sahip olursunuz.

Anahtar 2: Faaliyet – İstikrarlı Pazarlama ve Satış Stratejileri

Faaliyet ise tamamen ne yaptığınız ve yaptıklarınız ile ilgilidir. Satış başarısı, etkili pazarlama ve satış faaliyetlerinin birleşiminden doğar. Potansiyel müşteriler yaratmak için pazarlamayı, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için de satışı gerektirir.

Yeterli faaliyette bulunmazsanız yeterli satış ve gelir de elde edemezsiniz. Peki, doğru faaliyet miktarı nedir diye soracak olursanız bu belirlediğiniz satış ve gelir hedeflerinize bağlıdır. Mutlaka spesifik, ulaşılabilir ve ölçülebilir satış hedefleriniz olmalı, yoksa nerede olduğunuzu bilemezsiniz. Faaliyetler için kendinize şu iki soruyu sorarak başlayabilirsiniz:

  1. Potansiyel müşteri oluşturmak için telefon araması, reklam, emailing ve networking gibi hangi stratejileri kullanıyorsunuz?
  2. Bunları ne kadar sık kullanıyorsunuz ve tutarlı mısınız?

Küçük işletmeler, gelirleri düştüğünde veya aklına geldiğinde birkaç stratejiye güvenir ve onları kullanır. İstikrarlı bir satış ancak istikrarlı bir pazarlama ile olabilir. Stratejileri belirlemek ve uygulamak yeterli değil, müşterileri dönüştürmek için satış yönetim sistemi ve sürecinizi gözden geçirmeniz gerekiyor.

Bir müşteri adayını satışa dönüştürmek için takip aramaları, toplantı oluşturma ve teklif sunma gibi hangi faaliyetleri yapmanız gerekir? Bunların hepsini cevaplamalı, satış konusunda yol haritanızı belirlemelisiniz.

Son olarak ise gelir hedeflerinizi destekleyecek aksiyon hedeflerinizi belirleyin. Bunu yapmanın en iyi yolu, gelir hedefleri ve yeni müşteri sayısı gibi nihai hedefleri göz önünde bulundurarak işe başlamaktır. Ardından dönüşüm oranlarınızı kullanarak bunu başarmak için ihtiyacınız olan randevu, teklif ve/veya potansiyel müşteri sayısını geliştirin.

Dönüşüm oranlarınızı bilmiyor ve takip etmiyorsanız bunu hemen yapmaya başlayın. Tüm başarılı satış profesyonelleri dönüşüm oranlarını bilirler çünkü unutmayın ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz.

Anahtar 3: Beceri – Müşteri İhtiyaçlarını Keşfetmek ve Karşılamak

Bir kişinin satış yapma becerisinden bahsettiğimizde, bu tamamen müşteri ihtiyaçlarını ne kadar iyi ortaya çıkarabildiği ve böylece mümkün olan en iyi çözümü sunabildiği (yani satış yapabildiği) ile ilgilidir. Bunu etkili bir şekilde yapabilmek için iki önemli noktanın farkında olmalısınız:

  1. Satın alma kararları öncelikle duygusaldır, kazanç arzusu veya kayıp korkusu (veya acıdan kaçınma). Potansiyel müşterinizin mantıktan ziyade duygu ile hareket edeceğini göz önünde bulundurmalısınız. Bu nedenle duygularına seslenin!
  2. İnsanlar özellikleri değil faydaları satın alırlar. Satışta başarı istiyorsanız ürün veya hizmetinizin özelliklerden daha fazlasını bilmeniz gerekir.

Özetle ürün veya hizmetlerinizin sağladığı faydaları bilmeli, hedef müşterilerinizin duygusal motivasyonlarını anlamalısınız. Bu iki önemli gerçeği göz önünde bulundurduğunuzda satış yapmak çok daha kolay hale gelir çünkü aslında “satış” yapmazsınız, onların ihtiyaçlarını karşılayan çözümler sunarsınız.

Peki müşterilerin ihtiyaçlarını nasıl ortaya çıkarabilirsiniz? Aslında oldukça basit: soru sorun ve dikkatlice dinleyin.

Zamanınızın ne kadarını yakınlık kurmak ve harika sorular sormak için harcıyorsunuz? Bir soru sorduğunuzda gerçekten dinliyor musunuz yoksa anlaşmayı nasıl kapatacağınıza mı odaklanıyorsunuz? Bir konuş, iki dinle cümlesi özellikle de satış için harika bir tavsiyedir.

İşte size satışta başarıya giden yolu açacak üç anahtar. İster işletme sahibi, ister satış profesyoneli olun bu beceriler öğrenilebilir ve geliştirilebilir. Satış dünyasında zirveye ulaşmak için tutumunuzu güçlendirin, faaliyetlerinizi istikrarlı bir şekilde yönetin ve müşteri ihtiyaçlarına uygun çözümler sunmak için soru sorma ve dinleme becerilerinizi geliştirin.

Şimdi sıra sizde! 81 ülkede başarısı kanıtlanmış 12 Haftalık Satış Koçluğu programımıza katılarak satış becerilerinizi maksimum seviyeye çıkarın. Satışta başarılı olmak istiyorum diyorsanız, satış oranlarınızı minimum %30 ile %50 oranında artıracak MasterCLASS 12 Haftalık Satış Koçluğu programımız tam size göre!

Detaylı bilgi için aşağıdaki formu hemen doldurun!

Selda Doğancan ile MasterCLASS 12 Haftalık Satış Koçluğu

Bu gönderi size ne kadar faydalı oldu?

Değerlendirmek için bir yıldıza dokunun!

Ortalama Derecelendirme / 5. Oy Sayısı:

Şimdiye kadar oy yok! Bu gönderiyi ilk değerlendiren siz olun.

Bu gönderiyi faydalı bulduğunuza göre...

Sosyal medyada bizi takip edin!

Bu gönderi sizin için yararlı olmadığı için üzgünüz!

Bu gönderiyi geliştirelim!

Bize bu gönderiyi nasıl iyileştirebileceğimizi söyler misiniz?

(Visited 367 times, 1 visits today)

Yorum Bırakın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir