“Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” blog yazısı serimizin ikinci bölümü ile şirketlerin başarısı için oldukça kritik olan ve kârlılığını doğrudan etkileyen satış konusunda başarı yolculuğumuza devam ediyoruz. Tıkır tıkır çalışan bir satış makinesinin önünde engel oluşturan bu hataları tespit etmek işletme sahibi olan sizin ve ekibinizin başarısı için oldukça kritik. Kağıt ve kaleminiz hazırsa, satışta kaçınmanız gereken ikinci beş hatayı incelemeye başlayalım.
6. Rakipleri Tanımamak & Rakipler Konusunda Bilgi Eksikliği
Rekabet değişiyor, çok farklı rakipler devreye giriyor ya da rakipleriniz kendisini değiştiriyor. Bir satışçı olarak rakipleri iyi tanımanız, rakip ürün & hizmetlerini ve satış süreçlerini bilmemeniz demek oyunda geri kalmanız demektir. Siz bilmiyor olabilirsiniz ancak unutmayın ki müşteriniz biliyor. Hiçbir müşteri tek bir kişiyle satış sürecinde muhatap olmuyor. Dolayısıyla müşterinin bildiği, deneyimlediği bir şeyi siz bilmediğinize, bilemediğinizde kendinizi nasıl pozisyonlayacaksınız, nasıl geliştireceksiniz? Bunu altı ayda bir yapmanız lazım. Altı ayda bir rakipleriniz ne yapıyor, ürün ve hizmetleri ne durumda, satış süreçleri ne durumda bunları test etmeniz ve bilmeniz gerekiyor.
7. Satış Sürecinde Çok Fazla Jargon Kullanmak
Müşteri adayı ya da müşteriniz sizin işinizi sizin kadar bilmiyor değil mi? Dolayısıyla karşınızdaki müşterinin bu durumunu bilerek onun diliyle konuşmanız gerekiyor. Ürettiğiniz her dokümanda, teklifte, sunumda, toplantıda ve telefon görüşmesinde onun diliyle konuşacak şekilde, basitlikte anlatıyor olmanız lazım.
Kurallardan bir tanesi de bütün bu süreçte “biz” dili kulanmamak, “ben” dili kullanmamak. Bunun yerine “siz” dili kullanıyoruz. Bununla birlikte satış süreçlerinde ekip içinde kullanılan bir terimi müşteriyle de konuşurken kullanıldığını ya da müşterinin bu terimi bildiği farz edilerek kullanıldığını görüyorum. Bu durum müşteriyi satış sürecinden kopartıyor. Dolasıyıyla gerçekten bütün bu süreçteki kullanım diliniz jargon olmamalı. Satış sürecinde kullandığınız dil sektörünüzde ya da ekip içerisinde kullandığınız terimlerden arındırılmış olmalı. Bu konuyu bilmeyen birine anlatma basitliğinde anlatmanız ve izah etmeniz gerekiyor. Satış sürecinde kullanacağınız fiziksel ya da dijital tüm dokümanların bu şekilde olması gerekiyor.
8. Hazırlıksız Olmak
Satıştaki en büyük hatalardan biri hazırlıksız olmaktır. Eğer müşteriyi tanımıyorsanız bu doğrudan sürece yansır. Bu durum karşı tarafa yansıdığında ise o süreç satış ile kapanmıyor. Dolayısıyla artık dijital kanallara da ulaşabildiğimiz günümüz dünyasında müşterinizi araştırın. Müşterinizin dijital kanallarını inceleyerek birçok bilgi toplayıp görüşmeye hazırlıklı olabilirsiniz. Web sitesini inceleyebilir, LinkedIn üzerinden ilgi alanlarına bakabilirsiniz. Bu hazırlıkla satış toplantısına girdiğinizde sorularınız ve yaklaşımınızla fark yaratacaksınız. Müşteriniz “beni gerçekten iyi anlıyor” diye düşündüğünde süreçte adımlarını atmaya başlayacak.
9. Aşırı Vaatte Bulunmak
Satışta kaçınmanız gereken hatalardan biri de aşırı vaatte bulunmaktır. Biz deriz ki normal bir vaatte bulunun, fazlasını verin çünkü fazlasını sunduğunuz zaman “WOW” etkisi yaratırsınız. Satış sürecinde bunu yaşatmanız lazım. Eğer tam tersi aşırı vaatte bulunduğunuz zaman satış sürecinde bu sefer hayal kırıklığı ve güvensizlik ortamı ortaya çıkıyor. Eğer iki gün içerisinde karşı tarafa dönüş yapabilecekseniz, “bir gün sonra sizi arayacağım” demeyin. İki gün içerisinde dönüş yapacağınızı söyleyin, bir gün içerisinde dönüş yapın ve “WOW” etkisi yaratın. Dolasıyıyla aşırı vaatler gene bu süreci zedeleyen bir davranış şekli oluyor.
10. Satış Hedeflerinin Olmaması
Genellikle ciro herkesin hedefi ama yeterli değil. Kendiniz için de ekibiniz için de ciro hedefi koyacaksanız bunları alt hedeflere bölmeniz gerekiyor. Örneğin o satış cirosunu aylık olarak oluşturacak alt hedefler neler ya da günlük cironuzu aylık olarak oluşturacak alt hedefler neler? Bunlar satış için günlük yapacağınız arama sayısı, toplantı sayısı, ziyaret sayısı, teklif adedi gibi işinize özgü alt hedeflere bölünmeli ki günlük, haftalık ve aylık olarak o aylık ciroya ulaşabilin. Yoksa sonuç hayal kırıklığı oluyor. Ay bitiyor, işletmeler ciro hedeflerinin yarısında kalıyor, peki bunu nasıl geliştireceğim ve nasıl bir sonraki ay tutturacağım gibi konular havada kalıyor. Dolayısıyla hedeflerin, ciroyla birlikte alt hedeflerin çok iyi belirlenmesi ve takip edilmesi gerekiyor.
Satışta kaçınmanız gereken ikinci beş hataya değindik. Bu hataları siz veya ekibiniz yapıyor musunuz? Hangi hataları yaptığınızı fark ettiniz ve bu hataların üstesinden gelmek için alacağınız aksiyonlar neler? Satış konusunda hangi gelişim alanlarınızı belirlediniz. Bu konuda 12 Haftalık Satış Koçluğu MasterCLASS Programıma göz atabileceğiniz gibi benimle de doğrudan iletişime geçebilirsiniz. Sizlere yardımcı olmaktan mutluluk duyarım.