Satış, şirketin başarısı için oldukça kritik ve şirketinizin durumu ne olursa olsun satış en önemli fonksiyonlardan bir tanesi. Bir şirketin kârlılığını koruması, sürdürülebilir büyüme ve nakit akışı için en önemli konu satış. İşletmenizde satışı doğrudan işletme sahibi olarak siz gerçekleştiriyor olabileceğiniz gibi, bir satış ekibiniz olabilir ya da satış ekibinin yöneticisi olabilirsiniz. Satış söz konusu olduğunda siz veya ekibiniz tarafından yapılan birtakım kritik hatalar işletmenin satış konusunda başarılı bir performans gösterememesine, satış hedeflerine ulaşamamasına ve nihayetinde kârlılığın olumsuz etkilenmesine neden olabiliyor.
“Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” blog yazısı serisi ile sizlere satışta kaçınmanız gereken, başarı önünde büyük bir engel oluşturan hatalardan bahsetmek istiyorum. Bu hataların farkına vararak kendinizi ve ekibinizi geliştirmeniz başarı için oldukça önemli. Toplamda dört bölümden oluşan bu blog yazısı serimizde kendinizi ve satış ekibinizi değerlendirme fırsatı bulacak, bir kontrol listesi oluşturarak gelişim fırsatlarını belirleyebileceksiniz. Şimdi kağıdınızı kaleminizi hazırlayın ve satışta kaçınmanız gereken ilk beş hatayı derinlemesine ele alalım.
1. Dinlememek
Dinlememek, satışta oldukça kritik hatalardan bir tanesi. Satış sürecinde çok konuşarak satış yapılacağı ya da toplantı ve görüşmeyi kontrol edilebileceği düşünülüyor. Halbuki tam tersi. Dinlendiğiniz zaman karşı tarafın ihtiyaçlarını tam olarak anlayabilir, o isteğin altında yatan ihtiyaçları açığa çıkarabilirsiniz.
Dinleme konusunda önemli bir ipucunu paylaşmak istiyorum: Lütfen cevap vermek için dinlemeyin, anlamak için dinleyin. Bu kısım oldukça kritik. Konuştuğunuzun iki katı kadar dinleyin.
İkinci ipucu ise lütfen dinlerken not alın. Telefon görüşmesi gerçekleştiriyor olabilirsiniz ya da karşılıklı bir satış görüşmesinde bulunuyor olabilirsiniz, bu süreçlerde not almak oldukça önemli çünkü bu sizi karşı tarafın söylediklerine odaklar ve gerçek ihtiyacı bulmanıza yardımcı olur.
2. Çok Israrcı Olmak
Bizler de her şeyden önce birer tüketiciyiz ve hiçbir zaman karşımızda çok ısrarlı ve ısrarcı olan birini gördüğümüzde satın alma davranışı göstermiyoruz. Pandemiden sonra yapılan araştırmalar gösteriyor ki yeni çağın satışçı profili danışman rolü. Dolayısıyla bu süreçte karşı tarafın satın almasına yardımcı olmalısınız, satışçı olarak yardımcı olan bir danışman olmalıyız. Dolayısıyla ısrarlı olmak yerine o süreçte ihtiyaçlar neler ve biz onlara nasıl yardımcı olabiliriz bakış açısıyla bakmak oldukça önemli.
3. İlişki Kurmamak
Satış bir ilişki işidir. Şunu çok net söyleyebilirim ki: Size el kaldıran, sizinle görüşmeyi kabul eden kitlenin %20’si satışa hazır, geri kalan %80 ise henüz satın almak için hazır değil. %20’si satın alma amacıyla geliyor bu nedenle buradaki ilişki kurma kısmı oldukça kritik. Geri kalan %80’lik kısım aslında zaman içerisinde siz doğru bir ilişki kurduğunuzda, iletişiminizi doğru bir şekilde gerçekleştirdiğinizde sizin potansiyel müşterileriniz. Müşteri dijital ve fiziksel olmak üzere her yerde biliyorsunuz. Her noktada ortak noktaları bulup bu ortak noktalar üzerinde iletişim ve ilişkinizi geliştirmeniz gerekiyor.
4. Potansiyel Müşterilerin Kaliteli Olmaması
Satış için zaman çok kıymetli ve dolayısıyla gerçekten sizin ideal müşteriniz olmayan potansiyel müşterilerle vaktinizi harcamamanız gerekiyor. Satış süreciniz, müşteri adaylarının sizin için doğru bir müşteri adayı olup olmadığını fark etmenizi sağlamalı ve burada ayrıştırma yapmanız gerekli. Potansiyel müşterilerin kaliteli olmaması demek ile aslında bunu ifade etmek istiyorum: Sizin ürününüze, hizmetinize yönelik uygun müşteri adayı olmaması.
Bunun da tek yöntemi soru sormaktır. Müşteri adayının kaliteli olup olmadığını anlamak için soru sormanız gerekiyor. Elbette ki ilk etapta “Paranız var mı?” diye sormayacaksınız, zaten para konusu itirazla geliyorsa önceki süreci doğru yönetememişsiniz demektir. Sorular aracılığıyla müşteri adayının o yatırımı yapmaya uygun mu bunu tespit etmeniz gerekiyor ve bu sürecin başında sizin için uygun olmayan müşteri adaylarını elemeniz oldukça kritik.
5. Ürünü İyi Tanımamak / Bilmemek
Sattığınız ürün ve hizmeti çok iyi bilmeniz gerekiyor. Eğer bilmiyorsanız ve karşı tarafta güven oluşturamıyorsanız o satış süreci baştan başarısız oluyor. Şunları çok görüyorum: Çok toplantı yapıyoruz ama bir türlü satışa dönüşmüyor. Demek ki bu süreçte tıkanan birtakım noktalar var ya da gerçekten sizin potansiyel müşteriniz değil, kaliteli potansiyel bir müşteri değil. Eğer satış sürecinizde ürün ve hizmetinize hakim değilseniz bu karşı tarafa doğrudan geçiyor ve potansiyel müşteri farklı bir noktada karar veriyor. Dolayısıyla bu kısım oldukça kritik.
Bu hatayı özellikle teknik ürün ve hizmet satan firmalarda satış profesyonellerinin yaşadığını görüyorum. Her şeyi bilmek zorunda elbette değilsiniz ancak teknik konularda gerekli bilgileri müşteri adayına ve müşteriye aktarmak durumundasınız. Bu nedenle teknik departmanlardan gerekli bilgileri almak, bunları broşür ve sunum haline getirmek, birtakım linkler ile müşteriyi yönlendirmek bir yol olabilir. Eğer çok takıldığınız bir nokta varsa kendi ekibinizden teknik ekipteki arkadaşları bu sürece dahil ederek gerekli bilgiyi müşteri adayına verilmesini sağlayabilirsiniz. Sizin göreviniz buradaki bu güveni oluşturmak, bu da çok çok önemli.
“Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” blog yazısı serimizin birinci bölümünde satışta başarısızlığa neden olan ilk beş hatayı ele aldık. Şimdi kendinizi değerlendirin. Bu hatalardan hangilerini siz ya da ekibiniz yapıyor? Bunları belirlemek gelişim fırsatlarınızı keşfetmenizi sağlayacak, işletmenizde tıkır tıkır çalışan bir satış makinesi için aksiyon planınızı hazırlıyor olacaksınız.
Eğer satış söz konusu olduğunda işletmenizde zorluklarla karşı karşıya kalıyorsanız size harika bir fırsattan da bahsetmek istiyorum. Globalde ve Türkiye’de uyguladığımız 12 Haftalık Satış MasterCLASS Programımız satışta başarı için gerekli beceri, strateji ve teknikleri size sunuyor. Programımızı incelemeyi unutmayın! Detaylı bilgi için benimle de iletişime geçebilir, işletmenizde tıkır tıkır çalışan bir satış makinesi oluşturmaya hemen başlayabilirsiniz.