Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata – Bölüm 3

“Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” serimizin üçüncü bölümünde satışta yapılan kritik hatalara değinmeye devam ediyoruz. Bu yazımızda 11-15 numaralı hataları ele alacak, satışta başarıyı engelleyen noktaları birlikte keşfetmeye devam edeceğiz. Unutmayın ki bu blog serisi sizin ve ekibiniz için bir kontrol listesi sunmakla beraber değindiğimiz hatalardan kaçınmak için belirleyeceğiniz adımlar bir aksiyon planı oluşturacak. Kağıdınız ve kaleminiz hazırsa işte karşınızda satışta kaçınmanız gereken üçüncü beş hata:

11. Satış İtirazlarını Kötü Yönetmek

Satış itirazı her koşulda olur, itirazsız satış olur mu? Hayır! Ancak bunları nasıl yöneteceğinizi ve nasıl ortadan kaldıracağınızı bilmeniz gerekiyor. Şimdi öncelikle şunu söylemek istiyorum: Satış itirazının iki nedeni vardır. Birincisi o itirazı satışçı olarak siz yaratıyor olabilirsiniz. En çok hangi konuda itiraz alıyorsunuz? Demek ki bu itirazın oluşmasını sürecinizde siz sağlıyorsunuz. Örneğin eğer zaman ile ilgili bir itiraz ile karşılaşıyorsanız daha o noktaya gelmeden, müşteri adayı bunu söylemeden sürecinizde zaman ile ilgili konuyu bilgilendirecek ve bu itirazı ortadan kaldıracak sorular sormanız ve bilgi vermeniz gerekiyor. Eğer en fazla itiraz fiyat ile ilgiliyse yine sürecinize bakmanız gerekiyor, demek ki fiyat / değer konusunu tam olarak müşteri adayının zihninde canlandıramıyorsunuz ve değeri doğru bir şekilde aktaramıyorsunuz demektir. Dolayısıyla satış itirazlarının birinci kaynağı satışçıdır. İkinci neden ise itiraz gerçekten doğrudur, yani fiyat konusunda itiraz ediyordur çünkü müşteri adayınızın bütçesi yoktur ya da daha sonra geri döneceğini söylüyorsa karar verici o olmayabilir veya gerçekten uygun bir zaman değildir o yatırımı yapmak için. Dolayısıyla o sizin şu an aslında ideal müşteri profilinizde bulunan bir potansiyel müşteri değildir.

12. Yetersiz İletişim

Satış bir iletişim işidir. Dolayısıyla karşınızdaki müşterinin davranış profilini çok iyi bilmeniz gerekiyor. Bunun için biz DISC’i kullanıyoruz, eğer bu konuyu bilmiyorsanız lütfen öğrenin çünkü herkesin karar verme ve satın alma davranış şekli birbirinden farklıdır. Bu konuyu öğrenmeniz ve üzerinde çalışmanız gerekiyor ki satış sürecinizi buna göre şekillendirin ve iletişim dilinizi bu şekilde kullanın.

13. Satış Konusundaki Sinyalleri Almamak & Kullanmamak

Süreç içerisinde karşı taraf satın alma konusunda ya da sizin satış konunuzda birtakım sinyaller verir. Bu sinyaller ne peki? Önceki yazılarımda belirttiğim gibi satış bir soru sorma sürecidir. Siz soruları sorduğunuzda ve karşı taraf bunu cevapladığında ve siz soru sormaya devam ettiğinizde bu farkındalıkları yaratıp bu sorunların karşılığında ihtiyacı hissettirip ve sizin ihtiyacı anlayıp çözüm önerisinde bulunduğunuz noktanın artık sonunda şunu bekliyoruz: Müşteri adayının soru sormasını. “Şimdi ne yapacağız?”, “Nasıl ilerleyeceğiz?”, “Fiyatı nedir?”, “Nasıl başlayabilirim” gibi sorular olabilir. Müşteri adayınız bu soruları sorduğu an satın alma sinyali alınmış demektir. Bu soruları duyduğunuz an lütfen soru sormayı bırakın ve burada buna odaklanarak bundan sonraki adımın ne olacağını çok net bir şekilde açıklayın.

14. Çok İşlemsel & Mekanik Olmak

Satış sürecinin çok işlemsel ve mekanik olması da en sık karşılaştığımız hatalardan bir tanesidir. İşletmelere satış süreciniz nedir dediğimde son derece mekanik ve işlemsel dönüşler alıyorum. Örneğin “Toplantıya gideriz, sonrasında bir teşekkür maili göndeririz, ardından teklifi göndeririz, teklifin geri dönüşünü bekleriz, ondan sonra bunu yaparız.” gibi. Bu gerekiyor mu? İşlemsel süreçler evet olmalı ancak unutmayın ki satış bir ilişki işidir dolayısıyla aslında buradaki aralarda müşteriye değer yaratacağınızı gördüğünüz, o görüşmenin sonunda aldığınız bilgilerden arada birtakım mailler göndermek, bilgiler paylaşmak, makaleler paylaşmak, o kişinin özel günlerini hatırlamak, doğum günlerini kutlamak ya da şirketlerinin yıl dönümlerini tebrik etmek gibi aslında işlevsel ve işlemsel konuların dışındaki dokunma noktalarını da tespit edip bunları kullanmanız gerekiyor.

15. Sınırlarınızı Tanımlamamak

Bir satışçı olarak yapacağınız en büyük hatalardan biri sınırlarınızı tanımlamamaktır. Gerçekten zorlu satış hedeflerinizin olduğunu biliyorum, şirket sahibi olarak da öyle, satış ekibi olarak da öyle çünkü satış şirketin devamlılığı ve büyümesi için çok önemli konulardan bir tanesi. Bu hedeflerin aslında zorluğuna odaklanıp kendi dengenizi kaybetmemeniz gerekiyor çünkü bir satışçı kendine iyi bakmalı, dinamik olmalı, motivasyonu yüksek olmalı, sağlığı iyi olmalı, giyimi & kişisel bakımı her şeyi ile aslında kendini iyi yönetmeli, iş ile hayat dengesini doğru yönetebilmeli. Bunun için de gerçekten daha fazla görüşme yapacağım, daha fazla ziyaret yapacağım derken bu konuları da ihmal etmemek gerekiyor. Burada da tabii ki zaman planlaması çok önemli. Ne zaman öğle yemeğiniz olacak, ne zaman aralarınız olacak bunlar da oldukça kıymetli ve önemli.

“Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” blog serimizin üçüncü bölümünde satıştaki on beş hayatı sizler ile paylaşmış olduk. Lütfen kendinizi ve ekibinizi değerlendirin. Unutmayın ki bu hatalar sizin ve işletmeniz için gelişim fırsalatı. Eğer bu konuda koçluk hizmeti almak isterseniz benimle iletişime geçebilirsiniz. Sizlere kârlı bir gelecek için yardımcı olmaktan çok mutlu olurum.

Bu gönderi size ne kadar faydalı oldu?

Değerlendirmek için bir yıldıza dokunun!

Ortalama Derecelendirme / 5. Oy Sayısı:

Şimdiye kadar oy yok! Bu gönderiyi ilk değerlendiren siz olun.

Bu gönderiyi faydalı bulduğunuza göre...

Sosyal medyada bizi takip edin!

Bu gönderi sizin için yararlı olmadığı için üzgünüz!

Bu gönderiyi geliştirelim!

Bize bu gönderiyi nasıl iyileştirebileceğimizi söyler misiniz?

(Visited 256 times, 1 visits today)

Yorum Bırakın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir