Satış hakkında anlaşılması gereken ilk şey, insanların belirli bir ürünü veya hizmeti neden satın aldıkları ve gerçekte ne satın aldıklarıdır. İnsanların yalnızca iki şey satın aldığını öğrenince şaşırabilirsiniz…
Örnek vermek gerekirse, eğer bir Fitness eğitmeniyseniz insanlar sizin fitness derslerinizi satın almazlar. Bu dersleri başarıyla tamamladıklarında ne kadar iyi hissedeceklerine dair bir vizyonu satın alırlar.
Başka bir deyişle, insanlar her zaman kendi ihtiyaçlarını ve arzularını tatmin etmek için satın alırlar. Bu temel öncül çoğu zaman göz ardı edilebilir. Bir eğitmen genellikle kendi çalma becerilerine ve öğretme tarzına vb. seçeneklere dayalı olarak yeni bir öğrenciyi kaydettirmeye çalışır.
Bu hatayı sakın yapmayın. Verdiğiniz hizmetinizi müşterinizin gözünden algılandığı şekliyle görmelisiniz.
Potansiyel müşteriniz, teklifinizin kendisine keyif vereceğini veya şu anda yaşamakta olduğu herhangi bir soruna bir çözüm sağlayacağını hissettiğinde sizinle çalışacaktır. Müşteriye yardım etmeyi ilk düşünceniz yaptığınızda, satış yapma stresinin geçmişte kaldığını ve onun yerine başka birine yardım etmiş olmanın memnuniyetini yaşayacaksınız. Bu nedenle, başarılı bir satış sunumu yapacaksanız, öncelikle potansiyel müşterinizin çözmenizi istediği sorunları ve bunun hangi duyguları beraberinde getireceğini öğrenmelisiniz.
Daha yaygın görülen satın alma güdülerinden bazıları şunlardır:
- Güvende hissetme ihtiyacı
- Takdir edildiğini hissetme ihtiyacı
- Korkuyu ortadan kaldırma veya azaltma ihtiyacı
- İyi duygulara (mutluluk, eğlence, zevk) sahip olma ihtiyacı
- Kendi imajını geliştirme ihtiyacı
- Gelişme, büyüme ve yeni deneyimlerin tadını çıkarma ihtiyacı
Satın alma güdüleri nasıl ifade edilir:
Potansiyel müşteriniz hemen ortaya çıkıp size amaçlarının ne olduğunu söylemeyecek. Bu bilgiyi siz bir dizi soruyla elde etmelisiniz. Muhtemel bir müşteriyle konuşurken, bu ihtiyaçların ve arzuların şu şekilde ifade edildiğini sıklıkla duyacaksınız:
- Yeteneğime daha fazla güvenmek istiyorum (başarısızlık korkumu ortadan kaldırmak)
- Eğlenmek istiyorum (zevk)
- Kendi imajımı geliştirmek istiyorum (güvenlik, iyileştirme)
- Belirli bir sorunu çözmek istiyorum (büyüme, gelişme)
- Kendimi önemli hissetmeye ihtiyacım var (güvenlik)
- Saygı görmek istiyorum (güvenlik)
- Başarılı olmak istiyorum (gelişim)
- Yeni bir şey deneyimlemek istiyorum (zevk)
- Başkaları tarafından beğenilmek istiyorum (takdir)
- Yeni arkadaşlar edinmek istiyorum (takdir)
- Teşvik istiyorum (takdir)
Potansiyel müşterinizin gerçek amaçlarını keşfetmek için dikkatle dinleyerek, satış sunumunuzu bu güdüleri pekiştirecek ve hedeflerini karşılayan yanıtlar sağlayacak şekilde yapılandırabilirsiniz. Bir potansiyel müşteri, ürününüzü veya hizmetinizi satın alarak bir şeyler kazanacağını açıkça gördüğünde sizden satın alacaktır.
Birçok insan satmayı tatsız, stresli ve manipülatif bir faaliyet olarak görür. Doğru, çoğumuz bir ürün veya hizmetin bize dayatılmasına içerleriz ve aynısını başkalarına da yapmak istemeyiz. Bununla birlikte, hemen hemen herkes, başkalarına yardım etmekten duyulan tatminin tadını çıkarır. Bu yüzden satış manipülatif olmak zorunda değildir.
Bunun yerine, müşterinizin gerçekten ne istediğine odaklanın ve bu ihtiyaçları sizin sunduğunuz şeylerle eşleştirmeye çalışın. Gerekirse, mevcut programınızı bu müşteriyi karşılayacak şekilde değiştirip değiştiremeyeceğinizi kontrol edin.
Son olarak, ihtiyaçlarını gerçekten karşılayamıyorsanız, onları yapabilecek birine yönlendirin ve gelecekte onlara hizmet etmek istediğinizi bilmelerini sağlayın. Potansiyel bir müşteriyi rakiplerinize göndererek kasıtlı olarak bir satışı kaybetmenizi söylüyormuşum gibi görünebilir. Ancak geri alacağınız referanslar ve dürüst, samimi bir iş insanı olarak kazanacağınız itibar fazlasıyla telafi edecektir. Çoğu zaman müşteri, tavrınızı ve açık sözlülüğünüzü beğendiği için yine size geri dönecektir.
Herkes satın almayı sever ama kimse “satılmaktan” hoşlanmaz.
Satış sunumunuzu yaparken müşterinizin çıkarlarını en iyi şekilde göz önünde bulundurmalısınız. İhtiyaçlarına uygun olarak sunduğunuz faydaları pekiştirin. Müşterinizin ürün veya hizmetinizi kullanma kararı hakkında iyi hissetmesini sağlayın.
Böylece satışın çok ödüllendirici ve stressiz bir faaliyet olduğunu göreceksiniz. Yaptığınız işten daha çok keyif alacaksınız ve müşterileriniz bunun için sizi kesinlikle takdir edecekler.
Satış bilincine sahip bir kişinin altı özelliği:
- Satış odaklı olan bir kişi, önyargı veya sınırlama olmaksızın herkesi göründüğü gibi kabul eden bir ‘insan’ olmalıdır.
- Seçtiğiniz kelimelerde, ses tonunuzda ve vücut dilinizde açık ve samimi olun.
- Sabırlı olun ve müşterinizin istek ve ihtiyaçlarını dikkatle ve aktif bir şekilde dinleyin.
- Gerçek ilgi ve saygı gösterin. Müşterinize önemli olduğunu hissettirin.
- Müşterinize takdirinizi gösterin.
- Potansiyel müşterinizin adını hatırlayın ve bunu bir bağ oluşturmak için kullanın.