Dikkat, ilgi, istek ve eylem. İşte müşteri yolculuğunun 4 adımı. Bugün sizlere pazarlama modelleri arasında en çok duyulan AIDA modelinden bahsetmek istiyorum. Pazarlama stratejileri ve iletişimi için oldukça önemli olan bu model, şirketinizin pazarlama makinesini çalıştırırken sizlere yol gösterici olacak.
St. Elmo Lewis tarafından 1898 yılında ortaya atılan model, ilk kez 1924 yılında William W. Townsend’in “Bond Salesmanship” adlı çalışmasında satın alma hunisi adı altında kullanılır. Model, tüketicinin bir ürün veya hizmet satın almaya karar verdiğinde geçirdiği dört aşamayı ifade eder. Bu nedenle AIDA modeli, tüketicileri her aşamada yönlendirmeyi amaçlayan pazarlama stratejileri ve iletişim taktikleri geliştirmek için kullanılır.
AIDA Modelinin Açılımı
AIDA modeli 4 aşamadan oluşmaktadır: Dikkat (Attention), İlgi (Interest), İstek (Desire) ve Eylem (Action). Modelin ismi de bu aşamaları açıklayan İngilizce kelimelerin baş harflerinden gelmektedir.
AIDA modeli, tüketicinin satın alma yolculuğunu şu şekilde aşamalandırır: İlk olarak farkındalık yaratılarak tüketicinin bir ürün ya da hizmet hakkında bilgi sahibi olması gerekir. Arından söz konusu ürün ve hizmete karşı bir ilgi duymaya başlaması. Bu, tüketiciyi mesajlarınız konusunda daha açık hale getirecektir. Sonrasında ise tüketici ürün veya hizmetinizi satın almak için bir arzu duyacaktır, bu arzu bir eyleme dönüştürülerek satın alma işleminin gerçekleşmesi sağlanır.
Gelin şimdi tüketici yolculuğundaki bu dört aşamayı yakından ele alalım:
Dikkat (Attention)
Modelin ilk aşaması olan dikkat, müşterilerin ürün veya hizmet hakkında bilgi sahibi olduğu giriş kısmını ifade eder. Burada amaç tüketicilerde ürün ve hizmet hakkında farkındalık yaratmak ve dikkatlerini çekmektir. Bu nedenle dikkat aşamasında tüketicinin dikkati reklam ve sosyal medya gibi çeşitli iletişim kanallarıyla çekilmeye çalışılır.
Farkındalık çoğu zaman göz ardı edilir ve pazarın ürün veya hizmetinizden haberdar olduğu varsayılır. Fakat bu doğru değildir, eğer onlara bilgi sağlamazsanız ürününüz veya hizmetiniz hakkında hiçbir şey bilmeyebilirler. Bu nedenle buradaki temel amaç tüketicileri ürün veya hizmetinizin varlığından haberdar etmenizdir. Bunun için birçok yolunuz var: kişiselleştirilmiş mesajları kullanabilir, gerilla pazarlama ile beklemedikleri bir anda onların karşısına çıkabilirsiniz.
İlgi (Interest)
Tüketicide ürün ve hizmet hakkında farkındalık yaratmanın ve dikkatlerini çekmenin ardından bir sonraki adım ilgilerini uyandırmaktır. Modelin ikinci aşamasında tüketicilere ürün ve hizmetin özellikleri, faydaları ve farklılıkları hakkında bilgiler verilerek ilginin uyandırılması amaçlanır.
İlgi yaratmak zordur. Pazarınızda rekabet yüksekse, çok oyuncuya karşı mücadele ediyorsanız, ürün ve hizmetinizin doğası ilgi çekici değilse ilgi yaratmak zorlaşabilir. Mesajlarınızın ilgi çekici ve kolay anlaşılabilir olduğundan emin olun.
İstek (Desire)
Modelin üçüncü aşaması tüketicide “arzu yaratmak, istek uyandırmak” ile ilgilidir. İkinci aşamada ilgi duymaya başlayan tüketici eğer ürün veya hizmetinizi satın almanın yararlı olacağına inanıyorsa ona sahip olmak isteyecektir.
Diğer bir ifade ile bu aşama tüketicinin ürün veya hizmeti satın almak istediği kısımdır. Burada önemli olan bu isteği doğru bir şekilde bir sonraki aşama olan eyleme yani satın almaya yönlendirebilmektir. Bu noktada tüketiciye daha fazla bilgi sağlayabilir, duygularına hitap edebilirsiniz.
Unutmayın bu aşamadaki asıl amacınız tüketiciye ürün ve hizmetlerinize “neden ihtiyaç duyduklarını” anlamalarını sağlamaktır. Bu nedenle tüketicilere ürün veya hizmetin değerini ve neden hayatlarında buna ihtiyaç duyduklarını net bir şekilde söyleyin.
Eylem (Action)
Modelin son aşaması olan eylem, tüketicinin ürün veya hizmetinizi satın aldığı noktadır. Bu aşama ürün veya hizmetinize karşı istek ve arzu duyan tüketiciyi satın almaya yönlendirdiğiniz taktikleri ifade eder. Sıklıkla kullanılan taktiklerden biri tüketicide aciliyet hissi yaratılarak harekete geçirmektir.
Örneğin “tükenmek üzere”, “son 1 ürün” ve “sınırlı sayıda” gibi ifadeleri kullanarak tüketicinin satın alma davranışını hemen gerçekleştirmesini sağlayabilirsiniz. Harekete geçirici mesajlar özellikle de bu adımda kritik bir önem taşır. “hemen satın al”, “hemen şimdi” gibi ifadeleri iletişiminizde mutlaka kullanmalısınız.
Burada önemli olan bir diğer konu ise satın alma eylemi önünde herhangi bir engel var ise bunu ortadan kaldırmaktır. Ödeme yöntemleriniz çeşitli mi, onlara güvenli bir ödeme sunuyor musunuz? Satış sonrası destek ekipleriniz var mı? Kısacası bu aşamada satışı kolaylaştırmak büyük önem taşımaktadır.
Tebrikler! İlk üç aşamayı tüketicinin satın alma davranışı gerçekleştirmesi için planlayıp uyguladınız, son aşamaya geldiğinizde ise nihai hedefinize ulaşmış oldunuz. Unutmayın ki pazarlama yoksa satış yoktur, satış yoksa istikrarlı bir nakit akışı mümkün değildir. Eğer bir pazarlama planınız yoksa, tüketicinin satın alma yolculuğuna tam olarak dokunamıyorsanız hemen benimle iletişime geçebilirsiniz.
AIDA Modelinin Avantajları
AIDA modelini tüketicinin satın alma yolculuğunu anlamanızda size yardımcı olur. Böylece etkili reklam kampanyaları oluşturabilir, iletişim stratejilerinizi yönlendirebilirsiniz. Modelin dört aşamasını takip ederek tüketicilerde farkındalık yaratan, ilgi çeken, arzu oluşturan ve onları harekete geçiren kampanyalar oluşturabilirsiniz. Bunun sonucunda daha yüksek etkileşim ve satış oranlarına sahip olabilirsiniz. İşte AIDA modelinin sağladığı avantajlardan bazıları:
- Açık Yapı: AIDA modeli, iletişim stratejilerini oluştururken size takip edebileceğiniz net bir yapı sunar. Karar verme sürecinin dört aşamaya ayırararak tüketicileri her adımda yönlendirebilecek taktikler geliştirebilirsiniz.
- Müşteri Odaklı: AIDA modeli müşteri odaklı olarak tasarlanmıştır. Diğer bir ifadeyle pazarlama stratejisinin odağına tüketicinin ihtiyaç ve isteklerini yerleştirir. Bu yaklaşım, hedef kitleniz ile yüksek düzeyde etkileşim kurmanıza yardımcı olur. AIDA modeli müşteri aşamalarına odaklanır ve size müşterilerin davranışları hakkında bilgi verir. Bu durum günün sonunda size tüketiciler hakkında daha fazla bilgi sağlar. Böylece tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamada ve etkileşim gelişmede size yardımcı olur.
- Esneklik: AIDA modeli, sizlere takip edebileceğiniz bir çerçeve sunar. Bu çerçeveyi farklı sektörlere, ürünlere ve kitlelere uyarlayabilirsiniz.
- Zaman Tasarrufu: AIDA modeli sunduğu çerçeve ile zaman tasarrufu sağlar. Model takip edebileceğiniz gerekli aşamaları belirtir bu açıdan etkili ve hızlıdır.
- Ölçülebilir Sonuçlar: AIDA modelindeki her aşama için spesifik, akıllı ve ulaşılabilir hedefler belirleyebilirsiniz.Bu zaman içerisinde ilerlemenizi takip etmenizi sağlamaya yardımcı olur.
AIDA Modelinin Dezavantajları
AIDA modeli her ne kadar size yardımcı olsa da bazı sınırlılıkları da bulunmaktadır. Pazarlama strateji ve iletişim taktiklerinizi belirlerken söz konusu sınırlılıkları göz önünde bulundurmalısınız. AIDA modelinin sınırlılıkları şu şekilde sıralanabilir:
- AIDA modeli doğrusal olmayan yolculukları dikkate almaz. AIDA satın alma kararlarında doğrusal bir düşünce sürecini açıklamakta oldukça başarılı fakat unutmayın ki tüm satın alma kararları doğrusal değildir. Tüketici her zaman satış huninize ilk aşamadan dahil olmayabilir.
- Anlık alımları veya çok kısa süreli satış döngülerini hesaba katmaz. Yani tüketici anlık satın alma veya acil durum satın alma gibi durumlarda AIDA modelinin birden fazla aşamasından aynı anda geçebilir.
- AIDA, bütünsel bir iş stratejisinin yalnızca küçük bir parçasını oluşturur. Model yalnızca ilk kez satın almalar ile sınırlıdır. Bazı işletmeler stratejilerini AIDA etrafında şekillendirmeye çalışıyor fakat bu büyük bir hata. Yeni müşteri kazanımı, mevcut müşteriyi elde tutmaktan ve ona tekrarlı satış yapmaktan daha zordur. AIDA modeli yalnızca yeni müşteriye odaklandığından diğer modeller ile beraber kullanılmalıdır.
- AIDA modeli oldukça basittir ve bazı bileşenleri içermez. Model yalnızca dört aşamaya odaklanıyor olsa da pazarlama birçok faaliyeti kapsar. Örneğin, AIDA modeli tüketici memnuniyetinden bahsetmez ve tüketiciyi elde tutma aşamalarını kapsamaz.
Pazarlama, istikrarlı bir nakit akışı için olmazsa olmaz. Eğer işletmenizde pazarlama makineniz düzgün çalışmıyorsa benimle iletişime geçebilir, bugünden aksiyon almaya başlayabilirsiniz.