“Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” blog serimizin dördüncü bölümüyle birlikte işletmenin kârlılığını ve sürdürülebilir büyümesini doğrudan olumsuz yönden etkileyen kritik satış hatalarını tamamlıyoruz. Unutmayın ki tıkır tıkır çalışan bir satış makinesi için bu hataları fark etmek oldukça önemli. Kağıdınız ve kaleminiz hazırsa haydi son beş hatayı ele almaya başlayalım:
16. Teknolojiyi Kullanmamak
Teknoloji bizim işimizi daha verimli ve daha hızlı yapmamızı sağlayan çok önemli bir araç. Burada CRM sisteminiz, Zoom gibi araçlar, kayıt sistemleri ve videolar olmak üzere işimizi kolaylaştırmak için aslında birçok aracımız var. Ancak yine en çok karşılaştığım zorluklardan bir tanesi satış ekibinin kayıt girmemesi, ziyaret sonrasında not almaması ya da CRM yatırımının yapılmasına rağmen kullanılmaması. Bu zorlukları çok sık duyuyorum. Aslında bunlar işinizi takip etmenizi ve daha iyi yapmanızı sağlayacak araçlar. Dolayısıyla lütfen CRM sistemlerini etkin kullanın.
Satış görüşmelerinizin kalitesini artırmak için kullanacağınız en önemli, etkili araçlardan biri kayıt almak. Telefonda, videoda ya da birebir görüşmenizin kaydını alıp sonrasında kendinizi dinlediğinizde bu seride değindiğimiz yirmi hatadan hangilerini yaptığınızı keşfedeceksiniz. Satış süreci içerisinde birtakım e-kitaplar oluşturmak, makaleleri paylaşmak gibi teknolojiyi lütfen çok iyi kullanın.
17. Zaman Yönetiminde Sıkıntı Yaşamak & Zaman Yönetimini İyi Yapamamak
Satışçının zamanı çok kıymetli değil mi? Dolayısıyla ayağa takılan en büyük sıkıntının satışçılarda zaman yönetimi problemi olduğunu söyleyebilirim. Sabahtan akşama kadar olan zamanınızı hedeflerinize ulaşmak için nasıl kullanıyorsunuz? Yoksa önünüze gelen işte birtakım fırsatlara cevap veriyorsunuz ve gün mü bitiyor? Burada lütfen kendinize zaman bloklarınızı oluşturun. Sabah hangi saatler arasında aramalarınızı yapacaksınız? Öğlen hangi saatler arası maillere döneceksiniz? Ziyaretlerinizi ne zaman yapacaksınız? Teklifleri ne zaman göndereceksiniz? Bu teklifler için iç hazırlığınızı ne zaman yapacaksınız? Zaman blokları halinde gününüzü planlamanız çok çok kritik.
18. Referans İstememek
Satışın tüm süreçlerinde referans isteyebilirsiniz. Başlangıcında, ortasında eğer zaman müşteri olduysa satış kapattığınızda da. Kapatamadıysanız dahi ve gerçekten o müşteri adayının sizin için doğru bir aday olmadığını sürecin sonunda anladıysanız burada bile referans isteyebilirsiniz. Referans çok çok önemli stratejilerden bir tanesi.
19. Mevcut Müşterileri Unutmak
Satış yaptığınız kadar tekrarlı satış ve ek satış fırsatımız da var. Buradaki en önemli kaynağınız mevcut müşterileriniz. Dolayısıyla mevcut müşterilerinizle iletişimi istikrarlı ve sürekli tutmak, yeni satışlar, referanslar ve tekrarlı satışlar için çok çok kıymetli ve önemli.
20. Takip Etmemek
Takipsizlik en önemli satışçı hastalığıdır. Şöyle bir gerçek var: Satışta sattığınız ürün ve hizmetin değeri arttıkça, diğer bir ifadeyle yatırım bedeli arttıkça takip sayısının da artması gerekiyor. Bir satışın kapanması içinn on yedi kere dokunmanız gerekebilir. Genellikle biz deriz ki: Satış yedi ile on üç arasında kapanır. Bazen ise on yedi kere dokunmanız gerekebilir. Bunun için süreçlerinizi doğru tasarlamanız oldukça önemli. Telefon görüşmeleriniz, gönderdiğiniz e-mailler, sosyal medyada paylaştıkları bir içeriğin altına yorum yapmak bunların hepsi aslında bir dokunma süreci. Dolayısıyla takip çok önemli. Takipsizlik, satışı kaybettirir, kesinlikle kaybettirir. Bu nedenle takip konusunu tekrar gözden geçirin. Dönmediğiniz teklifler ya da sonuçlanmamış satışlar varsa bu aslında takip sürecinin doğru bir şekilde yönetilmediğini gösterir.
Evet, dördüncü bölümümüz ile birlikte “Satışta Kaçınmanız Gereken 20 Hata” blog serimizin sonuna geldik. Dört bölüm boyunca değinmiş olduğumuz bu kritik hatalar işletmenizin kârlılığını artıraramakta büyük bir engel oluşturuyor. Bu seri ile siz ya da ekibiniz tarafından yapılan hataları belirlediniz mi? Unutmayın ki bunlar gelişim fırsatı ve üzerinde çalışarak bu hataların ortadan kaldırılmasını sağlamanız gerekiyor.
Burada da iki önemli konu var. Birincisi süreçlerde iyileştirme, bilgi eksikliğinin tamamlanması gibi teknik konular. İkinci ise davranışsal konular, diğer bir ifadeyle aynı zamanda davranışların da değişmesi gerekiyor. Dolayısıyla bu da üzerinde durmanız ve izlemeniz gereken bir süreç.
Bu konuda size harika bir fırsat da sunmak istiyorum. Bildiğiniz gibi ActionCOACH olarak tüm dünyada işletme koçluğu hizmeti veriyoruz ve firmalara yardımcı oluyoruz. Satış, tüm dünya için en önemli konulardan bir tanesi, bu nedenle sürekli ve sürdürülebilir bir şekilde üzerinde durulması gerekilen bir konu. Bu nedenle globalde de Türkiye’de de uyguladığımız 12 Haftalık bir Satış Koçluğu MasterCLASS Programı tasarladık. Koçluk desteği ile davranış değişikliğini hedefleyen, eğitim ve bilgi içeriği de sunan bu odaklı program önemli bir gelişim fırsatı sunuyor. Kendiniz ya da ekibinizle birlikte katılım sağlayabilir, üç ay sürecek bu program ile satışta başarı için ihtiyaç duyduğunuz strateji, teknik ve becerilerinizi geliştirebilirsiniz.
Unutmayın ki başarılı satış sonuçları için ihtiyacınız olan şey bir sihirli değnek değil, kendinizi geliştirmektir. Aksiyon almayı, gelişim adımlarınıza karar vermeniz ve adım atmanız oldukça kritik. Eğer bu konuda benimle iletişime geçmek isterseniz sizlere yardımcı olmaktan mutluluk duyarım!