Satış hedeflerinize ulaşmayı planlıyor musunuz, yoksa sadece umuyor musunuz?
Ocak ayında hedefler belirlersiniz. Mart’a geldiğinizde ise çoğu çoktan unutulmuştur. Bunun nedeni çoğu satış profesyonelinin “bir şeyi istemek” ile “bunun için plan yapmak” arasındaki farkı karıştırmasıdır. “Bu yıl daha fazla satış kapatmak istiyorum” demek bir hedef değildir. Bu sadece arzudur. “Potansiyel müşteri bulmada daha iyi olmak istiyorum” da aynı şekilde sadece belirsiz bir niyettir. Gerçek satış hedefleri; motivasyon, ilham değil, sistem gerektirir.
Bu yazımda yıllık hedefleri haftalık yürütülebilir eylemlere dönüştürme ve ölçülebilir kontrol edilebilir adımlarla nasıl yapacağınızı anlattım.
Neden Çoğu Satış Hedefi Şubat’tan Önce Başarısız Olur?
Çoğu satış uzmanı hedef belirlemeyi bir Yeni Yıl kararı gibi yapar: yazılır, birkaç gün iyi hissedilir, sonra ajanda baskısı altında kaybolup gider.
Hedeflerin başarısız olmasının üç ana nedeni:
Belirsizlik: Belirsiz hedeflere düşünce bağlanamaz; ilerlemeyi ölçemezsiniz.
Parçalanmama: Büyük sayılar göz korkutur, nereden başlayacağınızı bilmediğiniz için hiç başlamazsınız.
Sıfır hesap verebilirlik: Hedef sadece zihninizdeyse, ondan vazgeçmek kolaydır çünkü takip eden kimse yoktur.
Araştırmalar gösteriyor ki net, zorlayıcı hedefler yazıp izleyen kişiler; sadece niyet edenlere göre çok daha iyi performans gösteriyor.
1. Adım: Büyük Kilometre Taşlarını Belirleyin
Büyük hedefler göz korkutur. Mesela “Bu yıl 1,5 milyon $ satış kapatmak” ifadesi soyut gelir; beyniniz buna takılır ve geri çekilir.
Çözüm: Yıllık hedefi daha küçük, ölçülebilir parçalara ayırın.
Örnek: 1,5 milyon $ yıllık hedefse…
- çeyrek: 375 K $
- çeyrek: 375 K $
- çeyrek: 375 K $
- çeyrek: 375 K $
Artık “1,5 milyon $” yerine “375 K $ bu çeyrekte” hedefliyorsunuz. Bu daha yönetilebilir hale gelir.
Dahası:
Ortalama satış tutarınız 50 K $ ise çeyrekte 8 satış kapatmanız gerekir. Kapanma oranınız %25 ise, bu 8 satışı elde etmek için her çeyrekte 32 nitelikli fırsata ihtiyacınız vardır. Bu da aylık yaklaşık 11 nitelikli fırsat hedefi demektir. Artık bu durum ölçülebilir bir sayı haline gelir.
2. Adım: Belirli Görevlerinizi Listeleyin
Kilometre taşları nerede olmanız gerektiğini söyler. Görevler ise orada nasıl olacağınızı söyler. Örnek aylık hedef 11 nitelikli fırsatsa ve potansiyel → fırsat dönüşüm oranınız %10 ise:
Aylık 110 potansiyel görüşmeye ihtiyacınız var demektir.
Bunları haftalık görevlere dönüştürün:
- 30 dış arama
- 15 LinkedIn bağlantı isteği (kişiselleştirilmiş mesajlarla)
- 10 ılık potansiyel için takip e-posta
- 3 tavsiye görüşmesi
Her görevi gerçekçi zaman bloklarına ayırın. Net hedefler, mazeret bırakmaz.
3. Adım: Engel ve Kaynakları Değerlendirin
Her hedefin, hedefinizi engelleyebilecek engelleri vardır. Bunları görmezden gelmek çözmez.
Bir hafta boyunca zamanınızı 30 dakikalık bloklara ayırarak tüm aktivitelerinizi takip edin ve kategorize edin:
- Gelir üreten aktiviteler (ör. yeni müşteri bulma)
- Gelir destekleyen aktiviteler (ör. teklif hazırlama)
- Zaman kaybettiren işler
Çoğu kişi zamanının %30’undan azını gelir üreten faaliyetlere ayırır.Bu da hedeflere ulaşamamanın temel nedenidir. Artık gerçekten önemli işe odaklanabilirsiniz. Ayrıca gereken beceri, araç veya liderlik desteği gibi kaynak boşluklarınızı erken tespit etmek de kritik önemdedir.
4. Adım: Esnek Kalın (Hedefi Aşağılmadan)
Taktikler değişebilir, ama amaç değişmemelidir. Pazar şartları, alıcı davranışları değişebilir, buna göre yürütme planınızı ayarlayın.
Her ay aşağıdaki üç soruyu sorun:
- Hedefe doğru ilerliyorum mu?
- Ne işe yarıyor?
- Ne yaramıyor?
İşleyen aktiviteleri artırın, işlemeyenleri değiştirin; ama hedefi düşürmeyin.
Sonuç: Uygula ve Takip Et
- Şu an bir hedef yazın.
- 3-5 kilit kilometre taşı belirleyin.
- Haftalık yapılacakları tanımlayın.
- İki büyük engeli ve gereken kaynakları yazın.
- Uygulayın, haftalık gözden geçirin, aylık ayarlayın.
Bu sistem belirsizliği ortadan kaldırır; ne yapmanız gerektiğini size net şekilde gösterir. Başarı sadece arzudan değil; günlük eylemlere dönüşen spesifik planlama ve disiplinle gelir
Herkese sağlıklı ve verimli günler dilerim.
Büyüme iyi haber. Kontrolün kaçması ise pahalı bir sürpriz.
Çalışan sayısı arttığında sık gördüğüm tablo şu:
– Büyüyen ekip yönetilemiyor çünkü yönetim sistemi yok.
– Operasyonda görev ve sorumluluklar net değil.
– Aynı işler tekrar tekrar yapılıyor, verim düşüyor.
– Pazarlama ve satış kişilere bağlı kalıyor, sistem olmayınca sonuç dalgalanıyor.
Bu tabloyu tersine çevirmek için 24 Ocak Cumartesi 10:00-12:00 arasında online bir oturum yapıyorum: İşinizi 10X Büyütün. Kurumsal Büyüme Yol Haritası
2 saat sonunda şunlar netleşecek: Kişiye bağlı işleyişi sisteme çeviren temel yapı taşları. Operasyonda rol ve sorumluluk netliği. Pazarlama ve satış sisteminin olmazsa olmazları. Kârlı ve sürdürülebilir büyüme için kritik metrikler ve aksiyonlar.
Kontenjan sınırlı. Kayıt linki aşağıda. Görüşmek üzere…
Kayıt olmak için tıklayın: https://zfrmz.com/uVB2KgUAXUXxCEY64eEA